清晨7點，河南新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)。朱西勝心不在焉地和街坊打了聲招呼，隨后便吃力地從輪椅上撐起身，急切地盼著物流車的到來。
朱西勝曾是一名醫(yī)護人員，在 2002年乘救護車接診時遭遇交通事故，造成雙下肢軟癱。2016年，得益于殘疾人士創(chuàng)業(yè)無息貸款等政策，朱西勝抓住時機開起了京東家電體驗店，成為了石婆固鎮(zhèn)遠近聞名的小老板。
鎮(zhèn)里面的很多人都知悉朱西勝的這段創(chuàng)業(yè)勵志故事，他的小店也因此而生意紅火。但他自己深知，做生意不能只靠過往的經歷，而是要與時俱進，隨時適應市場。他明白，現(xiàn)在門店的經營模式變了：原本需要拓展門店才能陳列的家電，被“收”進可以無限延展的“云貨架”;需要花十幾分鐘給客戶講清的賣點，一則商品短視頻1分鐘搞定;那些看不清、摸不著的客戶需求、喜好，在數(shù)據(jù)的牽引下變得清晰可循。
數(shù)字化成為傳統(tǒng)家電門店的大課題，他急需一個科學有效的轉型辦法。
“放貨架旁邊吧師傅，麻煩輕點，實在辛苦了喝瓶水吧。”朱西勝激動地撫摸這塊43寸立式屏，醒目4個小字“京屏小店”映入眼簾，心里的石頭終于放下了。
經過1年多的經營，朱西勝這裝載著京屏小店的京東家電體驗店，已是聞名十里八鄉(xiāng)的“網紅”門店：300平米的店面內，除了空調、冰箱、電視機等傳統(tǒng)大家電，掃地機器人、破壁機、洗地機等新潮貨品也一應俱全，前來逛店的鄉(xiāng)民們絡繹不絕，除了買心儀的家電，也順便“觸電”原本在城市才有的新鮮體驗。
與此同時，布局下沉市場的京東，正在通過京屏小店這一觸手，將更多產品、更低庫存、更高運營效率的物聯(lián)網營銷模式輸送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售的“毛細血管”。一場關于傳統(tǒng)零售智慧蛻變的故事，就從像朱西勝這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主們說起。
以“幸福感”成就生意
賣家電賣出了幸福感。
“京屏小店能把我的門店變成鄉(xiāng)親們眼里的阿拉丁神燈。”朱西勝曾這樣評價京屏小店。無論是老年人想要一款按摩椅，還是年輕人想要最新款的吸塵器，在這里總能找到。
過去，縣鎮(zhèn)家電小店的運營效率之所以高不起來，很大程度上是因為店門受限于面積，缺乏更加豐富的商品展示，而店主還要靠自己的經驗判斷市場行情囤貨。一旦預測不準，上百萬的資金被壓里面不說，往往還會把貨砸在手里。
京屏小店突破了這一坪效難題。朱西勝表示，雖然門店里的商品只有一、兩百，但京屏小店鏈接了京東線上數(shù)萬種商品，到店的客戶可以挑選更多店內沒有的商品，自己也不用壓貨，用較少的資金就能把店鋪運轉起來。
京屏小店是怎么做到的?一方面，打通線上線下兩端數(shù)據(jù)，幫門店實現(xiàn)低庫存運作，大幅度地降低了經營成本。另一方面，通過數(shù)據(jù)分析，精選出最熱門的商品優(yōu)先推薦給客戶，提升門店成交率。
這兩方面整合好，門店有限空間就能實現(xiàn)更大可能。開店六年，目前朱西勝的店鋪年銷售額都在1000萬元以上，其中京屏小店帶來的收入已占總收入的55%。
事實上，京屏小店除了創(chuàng)造銷售增長，服務傭金也是門店一筆不可忽視的收益。
今年7月份，安徽省阜陽市洪山鎮(zhèn)專賣店的店主張延鋒迎來了一次業(yè)績小高峰，當月拿下超過17萬的銷售額和超過1萬6千元的傭金。那段時間，他需要叫家里的親戚來店里幫忙，一起打電話配貨，忙得不亦樂乎。
幾年來，京屏小店的吸粉能力讓張延鋒印象深刻：有客戶想買一臺新款的平板電視，在十幾家門店遍尋無果，后來通過京屏小店得償所愿，有客戶搬了新家后，特意驅車過來，在京屏小店上購置齊全屋家電……
在與京屏小店的合作中，張延鋒深刻理解了那句“大樹底下好乘涼”。他認為，受限于能力和資源，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店難以靠自身力量實現(xiàn)數(shù)字化升級，京屏小店的出現(xiàn)，不僅讓門店獲得新型營銷模式，還帶來了京東的品牌、供應鏈、物流等資源，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店打開智慧零售的大門。
下沉市場，營銷上場
隨著消費升級提速，當前下沉市場已經發(fā)生了不小的變化。不僅市場廣闊，消費趨勢也從“買地實惠”逐步轉變?yōu)?ldquo;買地舒適”，也就是當下常說的體驗感。因此家電渠道的營銷，不能是老瓶裝新酒，而是要對整瓶酒進行升級。
從營銷策略上看，即需要顛覆以往“你說我聽”的粗暴邏輯，用具有吸引力的方式，為客戶構建“深度互動”的體驗式推廣。
在引入京屏小店之前，廣東省茂名市茂南區(qū)專賣店的店主陳秋蓮，是通過發(fā)傳單和設立促銷展架向外界釋放商品和活動信息。而大多數(shù)客戶接過色彩絢麗的宣傳單頁后，只是隨意瞥上一眼，就丟進了門店旁邊的垃圾桶。
這是被陳秋蓮稱之為“ 瞎子點燈式”的廣告投放模式。引入京屏小店之后，她經營的門店最大的改變是營銷玩法的升級，京屏小店借助數(shù)據(jù)分析，對人群進行“有的放矢”的廣告投放，并通過定制化的服務，讓門店與客戶之間的互動變得更有黏性，收益也隨之增加。
“8月份的時候，我們店里給顧客設置了一個抽獎游戲，達到一定的消費額就能參與抽獎，送紅包、加濕器、電水壺等等，顧客都喜歡玩這樣的游戲，成單轉化率也很高，當月銷售額突破了11萬元。”
與陳秋蓮一樣，貴陽市城區(qū)專賣店的店長王福驥也是得益于京屏小店的數(shù)字化營銷能力，打破了店鋪銷售額難以增長的僵局。
作為擁有三家門店的店主，王福驥在店員銷售能力標準化的問題上一直犯難。對于縣鎮(zhèn)市場的家電門店來說，店員的導購能力尤為重要，而每當新品上市時，他店里的員工不能迅速且全面地了解商品特點，更不知如何對客戶“安利”。
京屏小店豐富的商品推介內容和精準的需求匹配儼然為店鋪開了一個“天眼”，成為王福驥提升銷售額的籌碼。
“客戶可直接通過京屏小店點擊查看豐富的圖片、文字、視頻、功能等詳細介紹，還能直接在屏幕上面下單購買，這種線上+線下融合方式，促使消費者滿意度提升不少。”
據(jù)王福驥介紹，今年7月，他的門店銷售額增長了10萬元，成為當月冠軍店鋪。其中一款售價699元的掛燙機銷量全面開花，一個月累計賣出上百件。
不負每一份熱愛
在家店零售終端的鏖戰(zhàn)中，京屏小店始終是以一個“伙伴”的角色，伴傳統(tǒng)家電門店店主們成長，同時也悄然改變了他們的生活。我們有理由相信，依托著京東生態(tài)的27萬臺京屏小店，會將數(shù)智化的曙光照進現(xiàn)實，讓更多傳統(tǒng)家電門店得以“輕盈”轉型，收獲更為穩(wěn)健、更具長期信心的未來。
