“我認(rèn)為衡量一個(gè)品牌的標(biāo)準(zhǔn)可以有幾個(gè)方面，包括它的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌意義、品牌文化、品牌給人的印象、能否成為品類標(biāo)桿、品牌推廣、還有品牌的價(jià)值觀等等。”
“和大多數(shù)沿海城市截然不同，貴州興義的房地產(chǎn)市場現(xiàn)在其實(shí)正處于最旺盛的‘青春期’。”
“我正式選擇五光十色之前，經(jīng)過了三個(gè)多月的考察，從他們的團(tuán)隊(duì)，到產(chǎn)品品質(zhì)，再到設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、落地等等方面，最終它沒有讓我失望。”
面對記者的刨根問底，五光十色照明貴州興義經(jīng)銷商雷建不緩不急地將他對品牌、市場、產(chǎn)品、管理等方面的思考和經(jīng)歷娓娓道來，金句頻出。
在燈飾行業(yè)中，33歲的雷建年紀(jì)并不算大，但其思維縝密、考慮周全、分析獨(dú)到的商業(yè)之道，已自成一派。剖析其門店成功的原因，他沒有簡單地拋出答案，而是在仔細(xì)思考之后，細(xì)細(xì)回顧了他的門店從2018年的幾十萬增長到二百多萬的種種歷程。
躬身入局，相信美好的事情總會發(fā)生
“很多人在考慮問題時(shí)，主要是先衡量利益。當(dāng)然，在商言商是沒有錯(cuò)的。但拿我自己來說，則是支持公司的決策，先執(zhí)行了再說。”談及作為經(jīng)銷商，雷建認(rèn)為互相支持和穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)信心是最重要的，“在2020年新冠疫情爆發(fā)期間，公司提供了很多辦法幫助我們止跌回升，我都積極響應(yīng)，積極準(zhǔn)備，不等待，不觀望。設(shè)想一下，如果我都不支持公司了，員工又有什么理由信任這個(gè)品牌會越來越好?除了對公司的無條件支持，我也從來沒有考慮過削減人員，讓大家都能安心地將精力放在解決問題上。”
當(dāng)然，雷建對品牌的充分信任并不是憑空產(chǎn)生的，而是來自于對五光十色強(qiáng)大實(shí)力的認(rèn)可。
被問到五光十色品牌當(dāng)初最打動他的地方是什么時(shí)，他回答：“當(dāng)初五光十色的銷售總監(jiān)邀請我見面，并且?guī)矣H自去到工廠看了看。一開始我聽完他們的介紹其實(shí)是半信半疑的，但是回到本地之后，我又去周邊的五光十色門店進(jìn)行了考察驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)他們對市場銷售的落地不是嘴上說說的，而是真的通過自有理論支撐實(shí)打?qū)嵚涞亓耍⑶矣兄懿诲e(cuò)的效果。”
除此之外，五光十色在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等方面也給了雷建充分的信心，“五光十色的產(chǎn)品品質(zhì)也非常好，它的產(chǎn)品定位是優(yōu)品優(yōu)價(jià)。當(dāng)時(shí)廠家為了打消我對品質(zhì)的疑慮，主動寄送了樣品給我進(jìn)行拆解對比。即使當(dāng)時(shí)的我不專業(yè)，但是拆開一對比就知道怎么回事了，也對品質(zhì)完全放心了。到后來，我發(fā)現(xiàn)燈飾的設(shè)計(jì)也是非常重要的，而五光十色也開展了設(shè)計(jì)、燈光、無主燈設(shè)計(jì)等流行趨勢的培訓(xùn)，這讓我能夠一直掌握最新資訊，搶占先機(jī)。”
這樣對經(jīng)銷商的細(xì)致幫扶還有很多，例如派專人對門店人員進(jìn)行一對一的指導(dǎo)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員到市場，手把手教導(dǎo)怎么拜訪業(yè)主、和水電師傅交流、和裝修公司進(jìn)行合作等等。而在五光十色內(nèi)部，這一整套工具則被不斷升級迭代為一套叫做“P8運(yùn)營系統(tǒng)”的工具。
據(jù)了解，P8運(yùn)營系統(tǒng)的終極思想是打造一個(gè)可學(xué)習(xí)、可落地、可全國復(fù)制的經(jīng)營模式。它包括了業(yè)績導(dǎo)航系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、集客引流系統(tǒng)、落地成交系統(tǒng)、銷售倍增系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、門店互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)八大版塊。通過總部專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對全國各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行扶持、指導(dǎo)、活動復(fù)盤等，精準(zhǔn)扶持標(biāo)桿經(jīng)銷商做強(qiáng)、做大、做精、做專，力爭成為當(dāng)?shù)氐谝弧?/p>
事實(shí)也證明，P8運(yùn)營系統(tǒng)成功逆轉(zhuǎn)了局勢。在失去了年初開門紅、315等重要節(jié)點(diǎn)近乎30%的銷量情況下，雷建的門店在下半年開始回暖，銷量逐步迎頭趕上，年底兩個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了業(yè)績大幅增長，全年業(yè)績同比2019年實(shí)現(xiàn)大幅增長。
“市場變化非常快，如果業(yè)務(wù)人員的視野一直保持在本地市場不變，那么將很快喪失競爭力，而五光十色P8運(yùn)營系統(tǒng)的視野觸及全國市場，能夠源源不斷地汲取來自全國的經(jīng)驗(yàn)作為補(bǔ)充。”雷建對此十分認(rèn)可。
謀定后動，找到撬動市場的支點(diǎn)
與很多傳統(tǒng)燈飾門店開在建材市場里不同，雷建專門選擇了居然之家這類高檔賣場。這意味著，他不僅要付出更昂貴的租金，而且要舍棄一部分建材市場的人流。
“完全不考慮了建材市場了。”雷建幫記者算了一筆賬，“我看重的是高端家居賣場優(yōu)質(zhì)的營銷環(huán)境，這是傳統(tǒng)建材市場沒法比的，在建材市場如果不組織活動的話，自己引流的難度很高。在居然之家，雖然我在2019年的促銷費(fèi)用是二十多萬，但是如果在外面開足馬力請第三方的話，費(fèi)用其實(shí)也是差不多的。”
如此大手筆的營銷費(fèi)用，對于一家縣城門店來說并不多見，為何雷建敢于如此投入?
對此，雷建表示：“興義當(dāng)?shù)孛磕甑牡慕环苛看蠹s是一萬多套，而裝修比例大概是四分之一。同時(shí)，據(jù)我觀察，現(xiàn)在很多人都會對一些房地產(chǎn)商的精裝房裝修品質(zhì)不滿意，他們會敲掉重裝。另一方面，我們這邊90%以上都是毛坯房，不像沿海城市主推的是精裝修。”
品牌有實(shí)力，市場有機(jī)會，剩下的關(guān)鍵問題就是如何取得客戶青睞了。而雷建的客戶經(jīng)營之道是，抓住不同客戶群體的核心需求。
“我們在對待不同群體的消費(fèi)者，有不同的服務(wù)方法。例如對于醫(yī)生、教師，他們很多都有近視、加班、批改作業(yè)的情況，很注重照明品質(zhì)，那么我們會重點(diǎn)滿足他們對健康光的需求，多介紹五光十色產(chǎn)品在護(hù)眼、低藍(lán)光、無頻閃、低光衰、高顯色指數(shù)方面的優(yōu)勢，消除他們對光學(xué)品質(zhì)的疑慮;對于企事業(yè)職員、銷售人員，他們更注重產(chǎn)品品質(zhì)，就多介紹材質(zhì)的運(yùn)用，例如亞克力、皮質(zhì)、金屬等等;對于80后、90后，他們就更在意產(chǎn)品外觀的搭配。”雷建說道，“有時(shí)候客戶需求抓得準(zhǔn)，我們還沒說完就已經(jīng)成交了。”
深度思考，謀定而后動，雷建的創(chuàng)業(yè)路走得越來越穩(wěn)健。回顧與五光十色這一路走來的日子，雷建十分動情，“我還有幾句話想送給所有的朋友，對于2021年，不管市場怎么樣，不管過去2020年的成績?nèi)绾危碌钠乱呀?jīng)到來，無論市場是更積極還是更嚴(yán)峻，我都希望和公司、和經(jīng)銷商伙伴們一起，滿懷信心，做好兩手充分準(zhǔn)備，積極應(yīng)對，未來都掌握在我們手里，我們一定能越走越好!”
